Дмитро Шишацький, Український аптечний холдинг: Буває, клієнт замовляє з доставкою одну маску або цитрамон

Український аптечний холдинг – компанія, яка об’єднує аптеки чотирьох брендів. Два з них – Добрі ліки і Домашня аптека – вже добре знайомі багатьом українцям, третій бренд – Здравица – завоював довіру жителів Східної України, а четвертий – Бюджетна аптека – з’явився в минулому році. За час своєї історії Український аптечний холдинг пережив нелегкі часи. Увійшовши в топ-5 компаній на фармринку, через війну на Донбасі компанія втратила понад 77% своїх аптек. Однак за п’ять останніх років вдалося суттєво зміцнити свої позиції, відкривши більше 100 нових торгових точок. Нині їх число перевалило за півтори сотні.

В інтерв’ю для RAU Дмитро Шишацький, генеральний директор Українського аптечного холдингу розповів, що українці купують онлайн, часом всупереч логіці, а також про те, як змінилося споживання препаратів і чому аптеки не змогли більше заробити під час пандемії.

– На початку 2020 року ринок фармацевтики став ключовим для багатьох країн у зв’язку з пандемією. Як і наскільки змінився попит на ліки та інші аптечні товари в Україні з початком карантину?

– Попит дійсно змінився. Не секрет, що з моменту початку карантину багато людей залишилися без роботи, і для них гостро стало питання економії. В результаті ми маємо затребуваність в основному в препаратах першої необхідності, в недорогих медикаментах і в товарах, вироблених в Україні. Менше стали купувати вітамінів, лікувальної косметики і т. п.

Навесні особливим попитом користувалися засоби індивідуального захисту, антисептики, жарознижуючі препарати. І оскільки їх купували досить багато і про запас, то затребуваність даної категорії поступово знизилася.

– Чи можна говорити про формування нових тенденцій споживання (наприклад, збільшення частки покупки косметичних і профілактичних засобів при скороченні покупок власне ліків)?

– В аптеках нашої мережі частка не лікарських товарів становить близько 25%. Така суміжна продукція, як наприклад, шампуні, косметика і т.п. купується або цілеспрямовано, або разом з основною покупкою.

В умовах карантину дедалі актуальнішою стає можливість придбати товар різного призначення в одному місці. Це в свою чергу сприяє підвищенню попиту на суміжну продукцію та зростання продажів на такого роду товари.

– Наскільки справедливим є твердження, що аптекам вдалося добре заробити на підвищеному інтересі споживачів до захисту свого здоров’я? Зросли продажі кількісно або тільки в грошовому вираженні, можливо, є суттєві відмінності за форматами аптек, розрахованих на споживачів з різною платоспроможністю?

– Всупереч розхожій думці, аптечний бізнес досить серйозно постраждав і поніс збитки під час карантину. Як я вже говорив, люди намагаються більше економити, купують тільки найнеобхідніше. І якщо порівнювати прибутковість окремо взятої аптеки за аналогічний період, але з урахуванням карантину, то вона набагато нижче.

Протягом декількох тижнів в березні люди в стані паніки активно закуповували маски. Запаси виявилися розпродані, а нові поставки якийсь час були відсутні. Також затребуваними були термометри, імуноукріпляючі та антисептичні засоби, протизастудні препарати. Останні зросли в продажу більш ніж на 50%. І на сьогоднішній день попит на них знову зростає, оскільки в міжсезоння підвищується рівень захворювань на ГРВІ.

Що стосується другої частини вашого запитання, то можу відповісти так: Український аптечний холдинг не припинив реалізацію малозатребуваних лікарських груп і не обмежив асортимент, посилаючись на кризу. У наших аптеках є в наявності як дешеві, так і дорогі аналоги одного і того ж препарату. Тому будь-який покупець зможе підібрати потрібний йому препарат відповідно до власної платоспроможності.

– У той же час деякі фармвиробники говорять про падіння попиту на ліки через скасування планових операцій, скорочення походів в аптеку як таких і т.п. Наскільки цей фактор впливає на продажі?

– З появою COVID-19 інші хвороби не зникли. Життя продовжується. І якщо планові операції не проводилися на початку карантину, то зараз ситуація дещо інша. Так що попит на специфічні медикаменти залишається колишнім.

Що ж стосується продажів в цілому, то в період жорсткої ізоляції вони впали приблизно на чверть. У грошах це десь 10 – 15%. Їх рівень поступово повертається до колишніх показників.

– Після скасування жорсткого карантину всі говорять про настання нової нормальності ринку. Як вона виглядає на фармринку, які зміни в поведінці споживачів вже відбулися і чого можна чекати за підсумками року?

– Так, світ вже не буде колишнім. Пандемія короновіруса різко змінила наше життя в цілому і свідомість людей зокрема. І хоча сама по собі нова нормальність передбачає неможливість повернення до стану в суспільстві до пандемії, в якомусь сенсі можна говорити про позитивні зміни. Сьогодні як ніколи стало ясно, що відповідальність за власне здоров’я в першу чергу потрібно брати в свої руки. Люди стали більше цінувати особистий простір, стала очевидною необхідність дотримуватися дистанції. Можна говорити про збільшений рівень відповідальності не тільки за своє здоров’я, але і за благополуччя людей, які знаходяться поруч.

Ще одна цікава тенденція – це перехід частини клієнтів на онлайн-ресурси аптек.

– У багатьох сферах рітейла електронна комерція стала тепер важливим каналом продажів. Яку частку вона займає у вашому бізнесі і яка динаміка розвитку онлайн-торгівлі? Чи плануєте ви розвивати цей канал продажів і як саме?

– Інтернет – це друга реальність, яка продовжує грати все більш значущу роль у всьому світі. Тому основною тенденцією в поточній реальності фармацевтичного ринку я б назвав збільшення частки онлайн-продажів. Люди, перебуваючи в умовах карантину та самоізоляції, оцінили переваги безконтактної покупки і економії власного часу.

Згідно аналітиці, за останні місяці кількість людей, які замовляють товари через інтернет, зросла приблизно в три рази.

Я вірю в цифрові рішення і впевнений, що найближчим часом вони будуть одним з головних чинників зростання компанії. Тому, слідуючи основним тенденціям онлайн-торгівлі в цьому році ми запустили інтернет-аптеку zdravica.ua, і плануємо її масштабування та розвиток. Тепер клієнти, незалежно від місця проживання, можуть скористатися нашими послугами. Сучасні споживачі очікують від онлайн-аптек прийнятних, конкурентоспроможних цін, високої якості товарів і відмінного сервісу. Все це ми з упевненістю і надаємо.

– Що найкраще продається через інтернет, а що необхідно купувати тільки безпосередньо в аптеках?

– За допомогою покупок в інтернеті люди вирішують свої насущні проблеми при дефіциті часу. При сучасному ритмі життя цінна кожна вільна година, тому часто зручніше зробити замовлення в інтернет-аптеці. Є реальні приклади, коли клієнт замовляє з доставкою одну маску або цитрамон, вартість яких явно нижче вартості доставки, і це не підлягає будь-якому логічному поясненню.

Окрема категорія – це люди, які обмежені в пересуванні (наприклад, за станом здоров’я.) Звичайно, повністю з офлайн-торгівлі покупець не піде, але з моєї точки зору – за e-commerce майбутнє.

Що ж стосується груп товарів, що продаються через інтернет-аптеки, то, на мою думку, таким чином не можуть і не повинні реалізовуватися рецептурні препарати, які можна прирівняти до наркотичних засобів. Все інше допустимо до продажу.

– Які формати торгівлі найбільш затребувані у покупців: невеликі аптеки біля дому, точки в прикасовій зоні супермаркетів або великі аптеки з широким асортиментом? Що перш за все впливає на вибір формату і де краще відкриватися тій чи іншій торговій точці: в торговому центрі, стріт-ритейлі або в форматі «біля дому»?

– Знаєте, скоро за кількістю аптек наша країна наздожене і пережене Грецію. Там йдеш по вулиці, бачиш аптеку на кожному розі і думаєш, що греки – найхворіша нація в світі. В даний час і в нашій державі на три-чотири висотних будинки є своя аптека. Сучасний споживач хоче, щоб його мікрорайон був, перш за все, зручним для життя. Кожному хочеться мати під боком свою дитячу площадку, хороший продуктовий магазин, аптеку, в якій можна купити все необхідне. Тому класична «аптека біля дому», де знаєш всіх фармацевтів в обличчя, де ділишся своїми проблемами і чуєш слушні поради, – це один з найбільш затребуваних роздрібних форматів.

– В яких регіонах зараз ви віддаєте перевагу відкривати нові торгові точки і чому? Які подальші плани щодо розвитку?

– Упевнений, що визначальна роль у фармацевтичному бізнесі буде належати великим аптечним мережам. Поодинокі аптеки навряд чи зможуть витримати велику конкуренцію з мережевими аптеками. Тому першочергове завдання – посилення конкурентних позицій на ринку.

Ми активно відкриваємося в центральній частині України, а також продовжуємо розвиток на території східної її частини. До кінця поточного року основне завдання зміцнити і розвинути свої позиції в цих регіонах.